會議記錄

    

   一、時    間：民國九十二年 三月十八日下午1：30

   二、地    點：台北市羅斯福路四段86號

                 (台大第二學生活動中心B1多用途演講廳)

   三、主辦單位：台灣直銷產業高峰會籌備委員會

       四、指導單位：行政院公平交易委員會

   五、協辦單位：國立中山大學直銷學術研發中心

   六、主    席：直銷學術研發中心主任 陳得發教授

   七、出席人員：（如簽到單）

   八、記　　錄：王昭雄　

   九、議　　程：

　
時  間

議                            程

    13:00 

  報 到
 13:30    開幕典禮（頒發「直銷業聯合公益活動感謝狀」）
14:00 

  專題演講 「行銷革命－價值的力量」

  （利得國際管理顧問(股)公司總經理 陳振平先生）
14:40    Q & A
15:00

  專業論壇「大陸直銷市場的開發與展望」

  （依公司名稱筆劃順序）

  興田企業公司 總經理 葉國淡 先生

  美商如新公司 總　裁 周由賢 先生

  美商雅芳公司 總經理 王子云 小姐

16:15   綜合討論
17:00   結  束

 

   八、活動記錄：

     (一)、頒發「直銷業聯合公益活動感謝狀」

           受獎公司名單如下:

　

                       美商如新公司     美商亞洲美樂家公司    偉新公司   百內爾公司 

                       伯慶公司       吉好康公司     台灣妮芙露公司    宏錡公司

                       克緹公司      安麗日用品(股)公司       台灣英文雜誌社有限公司

　

         (二)、簡報「用愛縫補缺憾－關懷罕病愛心拼布展暨園遊會」

n

           (財團法人罕見疾病基金會公關組組長　朱康震)

　

         (三)、專題演講 「行銷革命－價值的力量」

                 （利得國際管理顧問(股)公司總經理 陳振平先生）

         

          [演講內容]

          銷售三問: 

          1.顧客為什麼要買?

            ￭ 因為顧客有『需求』

            ￭ 找出顧客的『需求』加以滿足

            ￭ 用適當的『問句』探詢顧客需求

          2.顧客為什麼要跟你買?

            ￭ 因為你可以『滿足顧客的需求』

          3.顧客為什麼要持續跟你買?

            ￭ 你可以提高顧客需求的效益

            ￭ 因為可以轉化顧客為客戶並建立長期合夥的關係

         

          商品需求分二大類: 

          1.滿足型需求

          2.創造型需求

  

          馬斯洛的五個需求理論(金字塔型):

         (a) 生理的需求:水、食物、溫暖和性。

         (b) 安全的需求:免於生理上的傷害，免於心理上的恐懼與傷害。

         (c) 被接納的需求:被愛和有歸屬感，以一個人的本像被接納，而非所作所為。

         (d) 自尊的需求:追求自我的價值感，我是有能力、能勝任工作、和有用的人。

         (e) 自我實現: 最高的需求層次，指個人有追求成長的需求，將其潛能完全發

                       揮，且人格的各部份協調一致。

　

         業務 vs 市場價值

         價格 vs 價值

         價值=(所得/所付)  Value= get/cost
　

       (四)、專業論壇「大陸直銷市場的開發與展望」

　

             ￭　興田企業公司 總經理 葉國淡 先生

　　　  　題目:『興田公司在大陸直銷市場的開發與展望』

      

　

              ￭  美商如新公司 總裁 周由賢 先生

　　　 　  題目:『如新集團在大陸直銷市場的開發與展望』

　　　      內容:

        (1) 中國大陸無限商機

            ￭ 世界的工廠

                    ￭ 世界投資的大吸盤

                    ￭ 13億人口

                    ￭ 預估2003年經濟成長率7~8%，沿海地區12~15%

                    ￭ 北京申奧成功

                    ￭ 2010年上海世博會

                    ￭ 穩定貨幣政策

                    ￭ 外銷能力強

                    ￭ 將成為世界第二大經濟體

                    ￭ 2003年國民生產毛額達1兆1仟捌佰億美元

                  

        (2) 直銷業在中國大陸

                    ￭ 1990年--進入中國大陸市場

                    ￭ 1998年--中國大陸政府下令禁止令

                    ￭ 2002年--直銷成長10億美元

        

        (3) 如新集團在中國大陸

                    ￭ 1999年--第一階段

              ￭ 開始在中國大陸的投資              

              ￭ 設立實驗室              

                    ￭ 2001年--如新工廠完工

                    ￭ 2002年--如新以零售店方式進入中國大陸

                    ￭ 2003年--第二階段

              ￭ 同時開105家零售店              

              ￭ 推出Nu Skin正品牌保養品系列              

              ￭ 開於各零售店聘合同之業務代表              

              ￭ 105家店分佈四省    

                 

        (4) 如新企業經營理念在中國

              "善的力量"

             Force for Good

　

       ￭  美商雅芳公司 總經理 王子云 小姐

         1.中國大陸目前仍然是禁止直銷。

         2.中國大陸當地的法令需遵守。

         3.2004年是否會開放直銷目前並不確定，開放的尺度很能是像現在以店

           面為主的銷售方式。

         4.雅芳將中國大陸市場分為500個區塊，平均60000人(非農民)開一家分店。

         5.在中國大陸，雅芳目前著重在物流配銷方面規劃。

　

       (四)、綜合討論

　

      問題-1

       1.中國大陸南北地區對於直銷產品的品質的要求是相同的嗎?

       2.直銷公司如何克服地區性產品價格、包裝之差異?

　

      回答:

      美商雅芳公司 總經理 王子云

      雅芳是以不同產品及不同價格來滿足各城鄉不同的需求。

　

      美商如新公司 總裁 周由賢

      如新產品價格策略是訂在較高策略。

　

      問題-2 (克緹公司)：

       1.有何方法防止從台灣以水貨的方式將直銷產品銷入中國大陸?

       2.在中國大陸是否會再開放以發簡訊方式來推廣銷售產品?

　

      回答:

      美商如新公司 總裁 周由賢

　　　 依平行輸入的管制，水貨這方面的影響非常小不必去特別考量。

　

      美商雅芳公司 總經理 王子云

      目前雅芳並不考慮以發簡訊方式在大陸推廣銷售。

　

      問題-3 (公平交易委員會  黃建智研究員)：

       1.在中國大陸除了雅芳、如新的傳銷方式外，是否有其他的傳銷方式？

　　   2.在中國大陸做傳銷是『政治』重要還是『法律』重要?

　　   3.台灣傳銷公司管理機制在中國大陸能使用嗎?

　

      回答:

      美商如新公司 總裁 周由賢

      大陸目前未開放傳銷，因此除了對安麗、雅芳店鋪式的管理方式外沒有其他的

      管理方式。

　

      美商雅芳公司 總經理 王子云 

       1.『政治』的考量應該是中國大陸本身的考量，『法律』則是傳銷公司必的考

         量。

　　　 2.在退貨方面應該是參考台灣公平交易法的規，整體方面較有可能參考韓國的直

        銷與店面並行制。　

　

             問題-4

       1.以連鎖店的方式進入大陸市場是否一定要建廠生產? 

       2.可否說明輿田公司618整體計劃?

　

      回答:

      興田企業公司 總經理 葉國淡 

       1.興田公司進入大陸的方式是與當地政府相互配合。

       2.開連鎖店最好的方法是與當地人合作，共同建立連鎖店。     

　

               經驗分享(宏錡公司林春暉特助)

      有報導指出去年中國大陸國務院已開始起草直銷法，但該法中並無『傳銷』字眼，

　　　因此傳銷能否開放令人存疑。 個人認為因為台灣與中國大陸間的知識水準差異頗大

　　　，故台灣的傳銷法規不適用於中國大陸，韓國傳銷法令可能較適合。 本土廠商的優

　　　勢是人脈，因此可以鼓勵當地人民開連鎖分店較為可行。 在此建議由直銷學術研發

　　　中心舉辦研討會，邀請大陸官員來參與，以促進雙方的交流與溝通。

　

      利得國際管理顧問(股)公司總經理 陳振平

      定價策略中可以不同價位產品來做疏導，另一方面也可從付費方式來考量(如信用

      卡付費方式）。另外，在此建議進入大陸市場前多與成功的台商討論是一項很好的

      方法。

　

　　　主席

　　　直銷學術研發中心扮演了一個直銷公司間溝通的平台，希望團結各直銷公司讓直

      銷能更蓬勃發展。 直銷學術研發中心曾邀請大陸外經貿官員來參加去年的直銷學

      術研討會，但並未獲回應。

　　  今年的直銷學術研討會將在11月舉行請大家踴躍參加。再者，本中心是一個自

     給自足的單位，所有的經費都需要自行籌募，在規劃各項活動之際，深為

     財源無著所苦，因此非常需要大家贊助支援。本中心會善用大家的捐款，

     努力為直銷界做更多事，辦更多活動，希望使台灣的直銷業更加蓬勃發展

     ，台灣的直銷經營管理達到世界一流的水準。請讓我們共同努力使這個希

     望早日實現。